适合自己的 ● 才是最好的 新闻动态,洞悉互联网前沿资讯,探寻网站营销规律
当前位置:网站首页 >> 干货分享
互联网平台付费运营套路解析
日期:2020-04-08 17:26:15 来源:合肥良马网络科技有限公司 官网:http://www.hflmwl.com/ 阅读:165次
作为拥有上亿用户的互联网平台,京东、爱奇艺、网易和小红书里有着成熟的运营模式,有很多运营技巧值得大家学习。

我们深入浅出的剖析了这些运营技巧,适合公众号运营、文案策划、活动推广和营销人员学习。

付费—获利
付费,享受权益

首先我们要知道,让用户付费,并不是剥削用户。要让用户觉得,用户花钱是在占便宜。在这点上,国内的一线互联网平台真的是变着花样玩。

做一个原创视频网站,是一个成本巨大的事情,并且在快速拓展用户的情况下,是很难盈利的。过去三年,爱奇艺的净亏损分别达到25.75亿元、30.74亿元、37.36亿元。

在这种情况下,爱奇艺找到了付费会员这道盈利突破口。

别看小小的会员业务才卖一二百块钱,但架不住用户多啊,到去年年底爱奇艺已经有5080万付费会员,会员业务营收达到65.36亿元,已经接近广告收入。给爱奇艺抵消掉了大量的运营成本。

进入爱奇艺首页后,有很明显的会员标识,点击之后可以看到20个会员权益。我们把这个过程叫做,付费—获利。

这个利益在传统互联网时代主要以折扣形式体现,但现在处于消费升级时代,可以多元化的权益体现。

由于爱奇艺的用户群体太庞大了,用户对于看视频的需求趋向于多元化的,所以权益越多越多,不过必须得符合用户的刚性需求。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第1张

比如刚下院线的电影,会在会员俱乐部上线,这个权益就符合很多人的需求。

我们要注意,这个过程是用户主动了解会员业务,然后才知道有哪些会员权益,从而形成付费转化。

付费,享受折扣

讲完内容平台,我们再举一个电商平台的案例,这两种类型是是大多数运营从业者所从事的行业。

进入京东首页,也有明显的会员标识入口。和爱奇艺一样,开通会员,也可以享受很多权益。

但是这些权益很多趋向于折扣,通过数字形式体现,而不是服务了。

比如每月领取全品类券,付费时可以抵扣;服装商品每月折扣券,付费时可以抵扣;大量商品PLUS会员享受折扣价......

获利-付费
享受权益,付费

用户希望享受某个商品的折扣,然后决策购买会员。这和上面的情况不一样了,因为这个决策行为是相反的。

网易考拉的黑卡会员价是279元/年,当用户浏览到某个商品时,想要购买。

发现会员价享受96折,比如589元的商品会员价能便宜23元。

如果一年在网易考拉购买12次以上,那花279元购买黑卡就是赚到了。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第2张

再比如买一件几千元的巴利包包,可以节省几百元;买一件一万元的prada,可以节省上千元。

所以网易考拉在宣传折扣权益的时候,用的文案叫90%会员1个月就赚回会员费,买越多赚越多。

类似的形式去哪儿也用上了,虽然去哪儿不是电商平台,但也是消费型的平台,同样可以采取这种形式推会员业务。

比如在购买机票时,除了有去哪儿价、代理价、航空官网价还有一个会员价,这四种价格实际上是差不多的。

但是去哪儿的银牌会员,可以享受到每月一次的会员价、折扣还有其他权益。用户对比之后,认为会员价格值就会购买。

相当刁钻的是,去哪儿的会员是和机票绑定在一起的,一键就能购买会员+机票的套餐,然后把会员给办掉了。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第3张

爆品转化
爱奇艺首页的一个开屏广告《中国新说唱》,文案里强调的是爱奇艺全网独播,类似的还有全网首播、自制剧、会员专享等,通过这些元素促进用户注册、使用和付费。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第4张

网易云音乐的推荐广告位里,会用专栏、首发、独家等元素促进用户注册、使用和付费。

类似的元素还有IP、单品、爆款等。

我们把这些元素吸引用户的过程叫做爆品转化。通过某个单品吸引用户,促进用户完成决策,比如注册、使用和付费。但这个单品必须是一个爆款,会带来一定流量,完成增长。

比如看大片,上爱奇艺。大片就是爆品,它里面有《攻壳机动队》、《环太平洋系列》、《古墓丽影系列》,通过这些大片吸引用户购买会员。

节省成本
办会员省钱

这是一个老掉牙的营销方式,但永远都惯用。用户是贪婪的,当利益大于成本时,用户付费率就大大提高。

第一种是帮用户赚钱,比如理财产品就是帮用户赚钱,用户买的就理所应当。

第二种是帮用户省钱,用户觉得省到钱了,或者不亏,那意味着赚到钱了。

购物平台的用户对价格很敏感,所以在运营策略上,可以制造花钱可以省钱的效果。

比如京东1000个京豆可以抵扣10元,购买京东PLUS会员后,可以10倍返还京豆。一年下来,少则返还几十元,多则返还一二百元甚至更高,用户就觉得付费成为会员不亏。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第5张

购买会员的文案,京东写的是预计为您节省XXX元。成为会员后,文案叫做PLUS已为您节省XXX元,甚至还通过计算器把这些明细给算了出来,让你觉得钱花到地方了。

京豆抵扣、上门收件免费XX次、24小时客服等都是帮用户节省成本。

小红书在这点上,做得似乎更加好。或者叫文案写的更加夸张,开通199元的黑卡会员,可以省3865元。

这些帮用户节省的成本,体现在会员价、税费券、优惠券、运费券、自营折扣等。

互联网平台付费运营套路解析 互联网 好文分享 第6张

最后总结一下今天的文章:
付费获得权益,服务和折扣;享受权益、服务和折扣促进付费;通过爆品促进转化;通过节省用户成本促进转化。

这些屡试不爽的标准运营技巧,适用于平台运营、产品运营、增长用户的场景中。

作者:运营公举小磊磊 来源:鸟哥笔记


本文标题:互联网平台付费运营套路解析
本文网址:http://www.hflmwl.com/news/875.html
原创作者:合肥良马网络科技有限公司 版权所有,转载请注明出处,并以链接形式注明。
声明:本页内容由合肥良马网络科技有限公司通过网络收集编辑和原创所得,所有资料仅供用户参考;本站不拥有所有权,也不承认相关法律责任。如您认为本网页中有涉嫌抄写的内容,请及时与我们联系进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系您,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。如果您对SEO优化核心技术文章感兴趣,请点击查看网络推广网站制作的相关文章,请关注良马科技官网(www.hflmwl.com)